Прибыльный Start-up: 5 шагов, которые надо сделать сегодня, чтобы вырваться вперёд завтра

Зачастую увлёкшись новой интересной идеей, даже самые находчивые предприниматели упускают из виду важные моменты, игнорируя которые замедляют рост своего бизнеса. В этой статье мы расскажем о них.

Мнения

30 января 2014

Секретами успешного развития молодого бизнеса делится Дарья Деняпкина, Управляющий партнёр Strategic Line.

Есть 5 ключевых вещей, начав работу над которыми сегодня, вы заложите прочный фундамент для построения собственного прибыльного бизнеса.

Эти элементы мы называем «Нокаут-системой». В шахматах этот термин обозначает поединок, в котором по ходу игры отсеиваются слабые игроки. В бизнесе, как и в шахматах, чтобы выигрывать у конкурентов, надо быть умнее, а значит — вести работу по всем линиям маркетингового фронта, используя систему.

Шаг №1. Сделайте привлекательное предложение

… и озвучьте его во всех материалах и на сайте. Привлекательное предложение — это не то же самое, что гениальный концепт продукта. Это то, что, описывая ваш продукт, отвечает на главный вопрос покупателя: «Зачем мне это нужно?».

Сравните два описания одного и того же концепта: «Онлайн-CRM с новейшим модулем управления контактами и вашими бизнес-процессами, интегрирующаяся как с вашим ПК, так и с любым мобильным устройством на базе Android или IOS» и «Онлайн-CRM, в которую за 22 секунды можно добавить нового клиента, в 2 клика увидеть, на каком этапе находится каждая сделка и даже за 2000 км от офиса легко управлять своими проектами». Что вам захочется купить больше?

Шаг №2. Правильно расскажите о вашем предложении

Что для этого требуется? Конечно, реклама и PR. Частая ошибка в рекламе новых продуктов, которую мы наблюдали – это использование поисковой рекламы, которая применяется для продвижения уже знакомого товара. Классика – это SEO и контекст.

В практике был случай: предприниматель жаловался на отсутствие результатов от SEO – сайт стоял на первых позициях, но новинка (это было медицинское оборудование) почти не продавалась.

Причина заключалась в том, что об этой новой товарной категории никто не знал и, следовательно, не искал. Золотое правило рекламного продвижения новых продуктов заключается в том, чтобы сделать акцент на PR-инструментах. Даже если это реклама, то, скорее всего, функция у неё должна быть – увеличение осведомленности и знания ТМ.

Используйте больше медийной рекламы, видео-ролики, таргетированую рекламу, тизерную.

Перед планированием рекламы спросите себя «Ищет ли продукт аудитория? Или она совсем о нём не знает и сначала ей надо о нём рассказать?» — это направит ваши усилия в нужное русло.

Шаг №3. Позаботьтесь об известности своей компании

Совсем не обязательно ставить целью блистать на обложках известных изданий. Просто подготовьтесь к тому, что после ознакомления с вашим интересным продуктом, покупатель, скорее всего, захочет узнать о компании производителе/поставщике больше.

Организуйте пусть небольшое, но информационное поле. Напишите и разместите серии статей, поместите организацию в справочники и базы, привлеките внимание редакторов и журналистов к руководящей персоне.

Согласитесь, всегда легче покупать у того, о ком вы «где-то слышали», и о котором отзывается поисковик, чем у того, кого никто не слышал и не знает.

Вот история, демонстрирующая важность работы с информационным фоном. В августе 2013 года представители компании, намеревающиеся создать новый онлайн-сервис по дизайну сумок задумались о создании программы развития своего бизнеса. Однако молодые предприниматели практически не располагали информацией о предпочтениях своих покупателей.

Было решено провести качественное исследование мнений аудитории, акцент в исследовании был сделан на факторах, мешающих клиентам совершить покупку через новый сервис. В очной беседе покупатели рассказывали свои мнения о предлагаемом сервисе и продукции, в результате чего было выявлено, что отсутствие каких-либо упоминаний о компании — один из трёх важнейших отталкивающих от покупки факторов.

При этом продукция производства такой новой компании, при запросе названия которой даже «Яндекс» ничего не выдаёт, в связи с возрастающими покупательскими рисками оценивается на 40-50% ниже аналогичной других производителей.

Шаг №4. Подготовьте хорошую репутацию

Если ваш продукт не только нов, но и тесно связан с какими-либо рисками для покупателя (потратить время и не получить результата, потерять деньги, получить не то, что хотели) подготовьте к моменту рекламного старта положительный информационный фон с отзывами довольных покупателей или клиентов.

Используйте скрытую рекламу (советуем привлекать для этого профессионалов, т.к. некачественная скрытая реклама может навредить компании).

Обратите внимание: оптимальное время, которое требуется на создание качественной инфосреды – от 3-х до 6-ти месяцев.

Подумайте об этом до того, как представите вашу новинку или себя публике.

Шаг №5. Создайте результативную механику продаж.

Как вы планируете продавать? Используя активные продажи или входящие звонки? Привлекая партнёров или работая с конечным потребителем? Продумайте клиентский путь по каждому из каналов продаж, стараясь зацепить и провести как можно большее количество клиентов до покупки.

Заранее подготовьте:
— Скрипты переговоров (звонки, общение с посетителями в магазине, ресторане). Техники разговоров должны быть определены для разных ситуаций, а персонал обучен. Скрипты должны содержать как имиджевые элементы, позиционирующие компанию как эксперта в своей области, так и элементы продаж, допродаж.
— CRM-систему. Выберите подходящую под ваши бизнес-процессы программу и фиксируйте все взаимоотношения с клиентами. Анализируйте результаты с первых месяцев работы бизнеса, вы увидите, как много информации скрыто в CRM для роста продаж.
— Материалы для продаж. Сайт, буклеты, презентации, КП. Разделите их по группам аудитории и подготовьте для каждой в соответствии с её интересами. Опишите в них ваше «привлекательное предложение» со всех ракурсов, уделяйте внимание потребностям каждой группы аудитории.
— Функции персонала. Распределите функции продаж по нескольким сотрудникам, каждый из которых будет работать с отдельным этапом работ. Мы не советуем делать из ваших продавцов универсальных бойцов, которые и клиентов ищут, и сами звонят, и договоры готовят, и даже потом контролируют их исполнение. Это отрицательно скажется на развитии в дальнейшем.

Без чего всё это не сработает?

5 элементов — это ещё не система. Системой они станут лишь тогда, когда будут объединены в реализацию одной главной задачи, подчинены главной стратегии.

Только создав уникальную стратегию развития, вы сможете масштабировать бизнес до желаемых размеров.

Разработайте свою стратегию развития. Что должна учитывать ваша стратегия:
— условия рынка – уровень потребления, наличие товаров-заменителей, уровень конкуренции, покупательскую способность, экономическую ситуацию. Оцените, насколько легко ваш товар встраивается в эти условия;
— покупатели — тонкости их восприятия, критерии выбора. Говорите с ними, спрашивайте. Для стартапа качественные исследования аудитории, отвечающие на вопрос «Почему?» выходят на первое место;
— конкуренты – их сильные и слабые стороны. Проведите конкурентную разведку и определите, за счёт чего реализуют свои преимущества конкуренты. Слабые стороны используйте для своего позиционирования и развивайте с помощью них свои конкурентные преимущества.
— цены и ценность вашего продукта – они должны быть сопоставимы. Есть хороший пример, который описывает разную ценность одного и того же продукта в разных условиях. Вода в городе, ценность минимальна, цена – около 50 руб. за литр. Вода в пустыне, ценность максимальна, цена – ? Вывод: назначайте такую цену вашего продукта, которая соответствует уровню потребности клиента.

Теперь сложите эти кубики — подчините 5 шагов вашей уникальной стратегии развития, и у вас получится мощная система, разрушить которую будет под силу немногим.