Привлечение инвестиций — тренировка в точности

Чтобы получить инвестиции, нужно спрятать подальше эмоции и давить инвесторов фактами. К такому выводу пришёл управляющий директор акселератора TechStars Алекс Искольд, который основал и успешно продал несколько стартапов.

Мнения

18 июля 2014

«Главный урок, который я вынес из попыток привлечения венчурных денег — венчурным капиталистам не надо, чтобы их убеждали, им надо, чтобы убеждены были вы сами. Да вы не ослышались, привлечение венчурного капитала — это история об убеждении себя в том, что тебе нужно финансирование.

Но, постойте, скажете вы, это не может быть правдой! Вот я со своей определённо гениальной идеей в совершенно разрывающей шаблон области, где нет конкурентов, а эти так называемые денежные кошельки продолжают задавать мне вопросы. Они спрашивают что-то вроде: „Как много у вас пользователей?“ Или: „Какой у вас показатель роста?“ Или: „Почему вы считаете, что это масштабируемый бизнес?“

Фото с Shutterstock

Очевидно, это масштабируемый бизнес, и мы определённо собираемся выстрелить, и мы в месяце от глобального мирового господства. Но вот какое дело — нет ничего очевидного.

Например, предположим, вы собираетесь купить машину и продавец говорит: „Это классное предложение, просто поверь мне“. Или ваш приятель звонит вам и говорит: „Хай! У меня есть крутые мелкие акции, в которые ты должен вложить деньги“. Или, допустим, ваши родители говорят вам: „Иди в этот колледж, мы подумали, ты должен это сделать, потому что это будет лучше всего“.

Вы поступите так, как вам говорят? Это не факты, это субъективные мнения, которые фактически пытаются оказать влияние. Ключевое слово „оказать влияние“. На вас оказывают влияние, когда вы питчите свою компанию, чтобы получить инвестиции. Вы уже поверили в свою идею, все, что вам нужно, это чек. Но другие пока в неё не верят, что совершенно справедливо. И вот почему.

Инвестирование денег венчурных капиталистов и ваше время — не заурядные вещи и должны опираться на факты. Лучшие инвесторы помогут вам самим убедиться, что ваша идея — это хороший способ потратить ваше время и деньги инвесторов. Вы сами должны быть в этом убеждены, опираясь на факты, а не на что-то иное.

Вот простые и исчерпывающие действия, которые нужно сделать до того, как кто-либо захочет выписать вам чек.

Убедите себя фактами

Создайте модель, основанную на фактах и числах, за которые вы „болеете“. Если вы этого не сделаете, всё остальное — просто пыль под ногами. Если вы продумали все важные вещи и смогли себя убедить, получится убедить и других.

Пустите в ход главный аргумент

Создайте простую и элегантную презентацию максимум на 10 слайдов, объясняющую, почему ваша идея должна быть профинансирована. Используйте факты во всех ваших слайдах. Будьте точными и конкретными, неважно, идёт ли речь о росте компании, конкурентах или возможном доходе — всегда предъявляйте факты.

Не продавайте, рекрутируйте

Не продавайте видение, а рекрутируйте инвесторов, экспертов, сотрудников, опираясь на факты. Если числа имеют смысл, а видение чёткое, это будет легко сделать. Продажи предполагаются, рекрутирование очевидно.

Я хорошо знаю, о чём говорю, потому что проходил такой процесс несколько раз. В какой-то момент происходит щелчок и у вас получается найти не что-то, что хотят от вас люди, а ту суть, которую вы сами должны понять. Ради себя самих.

Мои уроки получены на собственном горьком опыте. Поверьте, привлекать деньги, опираясь на факты, чертовски легче, чем опираясь на случайные идеи. Так что, надеюсь, вы найдёте в них конструктив и примените его лучшим образом».