Продуктовый маркетинг облачных услуг: будь проще, и деньги потянутся

Константин Анисимов, директор по маркетингу и альянсам Parallels в России, СНГ, Странах Африки и Ближнего Востока, рассказал нашему изданию ToWave об успешных и правильных стратегиях продажи облачных услуг.

Мнения

22 ноября 2012

Константин Анисимов, директор по маркетингу и альянсам Parallels в России, СНГ, Странах Африки и Ближнего Востока, рассказал нашему изданию ToWave об успешных и правильных стратегиях продажи облачных услуг.

Полноценные (а не «дутые») облачные услуги появились в России относительно недавно, и маркетологи хостинговых компаний и операторов связи сейчас пытаются осмыслить, как такие услуги правильно продавать. Очевидно, что традиционный «хостинговый» подход к продаже сервисов работать не будет.

Для мира, где приложения для компьютеров и смартфонов покупаются и устанавливаются буквально по щелчку мыши, все эти гигабайты, гигагерцы и процессорные ядра — вещь слишком сложная.

Индустрию ждут серьезные перемены, однако действительно работающие успешные стратегии продажи облачных услуг видны уже сейчас невооруженным взглядом. В них просматривается общая черта: провайдеры сервисов cloud computing стремятся отбросить прочь технологическую мишуру, в которую ранее услуга была пышно упакована, и оттолкнуться от тех качеств облачных услуг, в которых заключается основная ценность сервиса для пользователя.

1. Стройте правильное позиционирование для своих клиентов и ресселеров. Иначе говоря — ищите нишу. Не бывает универсальных услуг, которые подходят всем. От того, насколько точно вы попадете со своим «облачным» предложением в целевую аудиторию и насколько вовремя выйдете к ней, и зависит ваш успех.

Поймите, кто ваша аудитория, и ищите решение ее реальных проблем: как можно или упростить, или улучшить жизнь маленьких бизнесов, как можно помочь им больше продавать их продуктов и услуг.

Простой пример: хостинг-провайдер «Rusonyx» проанализировал, как влияет скорость загрузки сайтов интернет-магазинов на поведение покупателей и конверсию, и специально оптимизировал свое предложение под онлайн-коммерсантов.

Причем «заточка» получилась достаточно глубокой — от специального «железа» (серверы Dell) и конфигурации софтверной «обвязки» (кластерный/отказоустойчивый хостинг) до вполне маркетингового шага — создания сервиса Sitespeed.ru, с помощью которого любой желающий может оценить скорость загрузки своего сайта и получить отчет с конкретными цифрами.

Инфраструктуры и сервисов в облаках много, в информационном поле много шума, ерунды, мифов. Поэтому маркетинг облачных продуктов нужно строить на предельно конкретных вещах: почему клиенты должны использовать ваш сервис, и почему вашим партнерам нужно с вами работать? В компании GoDaddy, крупнейшем в мире регистраторе доменных имен пошли дальше и организовали на своем сайте что-то вроде бесплатных курсов для чайников в интернет-бизнесе.

Ты регистрируешься, нажимаешь schedule a consultation, и тебе перезванивают. Так любой владелец малого бизнеса уточняет вопросы по созданию сайта, увеличению трафика на нем, управлению клиентами. Надо ли говорить, что такая разъяснительная работа по силам даже небольшим хостерам?

2. C лица воду пить. В случае с облачными услугами это именно так. Интерфейс заказа и оплаты услуги, а также личный кабинет, где клиент может самостоятельно управлять сервисами, должен быть очень простым. Чтобы среднестатистический малый бизнес воспользовался почтой MS Exchange для пяти своих сотрудников или завел аккаунт с бухгалтерией в облаке, пользоваться этим «счастьем» должно быть феерически просто.

Один из наших партнеров, европейский хостинг-провайдер, попросил владельца обычной парикмахерской заказать и настроить у него услугу через сайт. Результат превзошел все ожидания. «Парикмахер» не понимал ничего, зависал на самых очевидных для любого айтишника вещах. На оформление и настройку рядовой услуги у него — бизнесмена далекого от ИТ — ушло около двух часов, хотя опытный человек справился бы за 10 минут. Это ужасающий результат. Для хостера.

Простота делает продажи. Эту простую истину мы сами поняли не так давно. До этого в нашем продукте Parallels Automation (его как раз используют сервис-провайдеры для оказания облачных услуг) были проблемы с интерфейсом. На тот момент это был совершенный с технической точки зрения софт, который мог делать все, что только пожелает провайдер.

Но однажды один наш клиент дал самую точную характеристику его интерфейсу: «Он совсем не секси». Последние 2 года мы им серьезно занимались и, судя по отзывам партнеров, вариант «после» сильно выигрывает у версии «до».

                                                                                                        До

                                                                                                          После

3. Используйте имеющиеся ресурсы вместо того, чтобы городить что-то новое. Здесь все просто: провайдер зарабатывает за счет того, что умеет заставить работать сервера не на 10–20% от своей мощности, как это происходит в большинстве компаний, а на все 80–90%. Для этого он, конечно, использует много технологий, таких как виртуализация, виртуальные сети, виртуальные системы хранения, физическую консолидацию, в конце концов. Виртуализация важна, но она не имеет смысла без автоматизации предоставления услуг.

Это нужно, чтоб исключить необходимость клиента общаться с вашим менеджером технической поддержки при работе, например, с облачным приложением по управлению продажами. Сделайте клиента самостоятельным при нахождении на вашем сайте. А саппорт-инженер пускай займется разбором реальных проблем от существующих пользователей.

4. Партнерство — залог успеха больших компаний. Любой отечественный бизнес пытается подчеркнуть свою независимость от всех и вся. Однако если вы действительно думаете о построении крупного бизнеса, сделать его в одиночку нельзя. Это правило, которое не имеет исключений. Простой пример — компании Samsung и Apple. Казалось бы, непримиримые враги, в денежном выражении их патентные войны исчисляются миллиардами долларов. Уж кому как не им желать друг другу гореть в аду! А вот и нет — Samsung является крупным производителем деталей для iPhone.

Происходит это потому, что без партнерств сегодня невозможно быстро вывести любую ИТ услугу на рынок, для этого вам нужно иметь не только технологию как таковую, но сделать автоматизацию этой услуги, биллинг, самообслуживание и т. п., необходимые для провайдера вещи.

Если все это создавать самим, то возможно вы выведете на рынок прекрасную услугу, но только через 3–4 года, когда она уже или не нужна, или в этой нише уже плотно сидят ваши конкуренты.