Простой путь к привлечению потенциальных клиентов через сайт

Крис Гарретт о том, как создать работающую систему привлечения клиентов через Интернет.

Реклама и маркетинг статьи

18 июля 2012

Необходимость привлекать клиентов является общей для всех бизнесов, крупных или малых.

Если у вас нет клиентов — то у вас нет бизнеса!

Многие из моих клиентов приходят ко мне потому, что годами люди приходили к ним по чужим рекомендациям, а работающей системы привлечения клиентов у них никогда и не было.

Когда же поток клиентов начинает истощаться, они обращаются ко мне, чтобы я помог им его восстановить.

Я хочу помочь вам развить ваш поток потенциальных клиентов, прежде чем вас постигнет та же участь, потому поздно начинать копать колодец тогда, когда вас уже замучила жажда.

Ничего из этого не действует мгновенно и автоматически. Это трудно, и это требует времени и энергии.

Если вы на это не подписывались, то я буду вынужден вас разочаровать. Хорошая новость в том, что многие не делают того, что нужно, потому что это слишком трудно.

Включение потока потенциальных клиентов

В целях этой дискуссии, я буду называть «потенциальным клиентом» человека, который находится в поиске того, что вы делаете, и дал вам разрешение на вступление с ним в контакт.

В одной из прошлых статей я уже показывал схему, как через сайт вовлечь людей в ваш реальный бизнес:

Поток потенциальных клиентов

Мы говорим здесь о привлечении, разрешении и вовлечении — о том, как добиться от как можно большего количества людей, которым вы можете помочь, разрешения на вступление с ними в контакт, и о том, как поддерживать в них удовлетворённость вами, пока они не предпримут необходимое действие.

В двух словах, это всё. Но не перепутайте простоту с лёгкостью.

Начните с того, чтобы быть полезными

Ок, мы хорошо знаем, как это работает. Вы приносите пользу по мелочам, и люди начинают спрашивать вас, сколько нужно вам заплатить, чтобы вы помогли им по-крупному. Как же это выглядит в реальности?

• Роберт — консультант по бизнесу и у него есть бесплатное руководство «Как выйти из цикла „голод — пир“ в продажах». Люди, прочитавшие его бесплатное руководство, дают Роберту разрешение на контакт с ними, и какой-то процент из них затем заказывает у него услуги консалтинга.
  
  Роберт делает ещё одну очень умную вещь: он привлекает потенциальных клиентов, активно помогая людям в LinkedIn. Конечно, связь через LinkedIn заранее подразумевает наличие разрешения на контакт, но у Роберта она быстро приводит к телефонным звонкам.
   
• Коди — риэлтор из Калгари, у которого огромный багаж практических знаний о жизни в Калгари и взаимодействии с местными жителями. Как он их демонстрирует? Еженедельно публикуя массу полезных статей о Калгари.
  
  Как и Роберт, Коди уже отлично работал до того, как стал моим клиентом. Просто он захотел перейти на новый уровень. Желание приносить пользу — неотъемлемая часть натуры этих людей.
   
• Когда я работал с Procter & Gamble в составе команды маркетингового агентства, одной из наших задач было привлечь потенциальных покупателей для их парфюмерной линии.
  
  Поскольку мы не могли передать запах с помощью цифровых технологий, нам оставалось применять лишь так называемый «контент-маркетинг», который привлекал целевую аудиторию и убеждал их оставить свои контактные данные, чтобы мы могли выслать им бесплатные пробники с духами.

Развейте сомнения

Прежде чем предпринять действие, потенциальный клиент оценивает, хочет ли он на самом деле иметь с вами дело, так что вы должны сделать так, чтобы ему проще было понять, подходите ли вы ему.

В Ikea начали делать видеоролики, демонстрирующие, как собирать их мебель. Будучи увлекательным и полезным, этот контент также помогает развеять основное сомнение клиентов: «Я не знаю, смогу ли я собрать эту штуку, которую хочу купить».

Другой аспект развеяния сомнений — в том, чтобы доказать людям, что вы можете им помочь. По моему сайту разбросаны положительные отзывы довольных клиентов.

Я предпочитаю отзывы реальных клиентов о работе со мной, а не рекомендации от коллег по бизнесу, хотя и они могут служить определённой цели. Лучшее доказательство — это демонстрация результатов, а не рассказы о том, какие вы замечательные.

Конкретизируйте ваше предложение — чётко уточните, кому вы можете помочь и как

Не старайтесь привлекать всех подряд. Работайте над привлечением тех, кому вы лучше всего сможете помочь.

Помимо моего тренинга Authority Blogger, есть столько других продуктов по блоггингу, так что первым делом я разъясняю, что мой курс для тех, у кого «бизнес, основанный на советах» — для консультантов, тренеров, лекторов, авторов и т. д. (я не учу людей, как зарабатывать на AdSense и т. п.).

В то время как это отсеивает значительное количество людей, это привлекает именно тех, кому я действительно могу помочь (и кто может себе позволить эту программу, потому что один дополнительный клиент более чем окупит им полную стоимость тренинга).

Вебинары, которые я провожу, всегда сопровождаются предварительными ответами на вопросы из серии «Сработает ли это для кого-то вроде меня?» и «Кому вы уже помогли?». Честно говоря, я скорее отговорю кого-нибудь от оплаты вебинара (я всё время так и делаю), чем буду рекламировать его тому, кто не входит в целевую аудиторию.

Когда вы имеете дело только с теми, кому реально можете помочь, — вам интереснее работать, а последующие положительные отзывы и истории успеха клиентов только укрепляют вашу репутацию.

Продвигайте себя!

После того как в своём послании вы сделали упор на то, кому вы помогаете, а кому нет, что конкретно вы делаете, и на подтверждение своего профессионализма, — вам нужно, чтобы о вас услышало как можно больше людей.

• Общайтесь в своей нише — лицом к лицу всегда можно быстрее построить и развить отношения, но также нужно использовать и онлайн-инструменты. Убедитесь, что все знают, кому вы помогаете и каким образом.
   
• Распространяйте свой контент — делитесь им сами и призывайте к этому других, но при этом, рассказывайте людям, чем конкретно это может быть полезно, а не просто просите их «передать дальше».
   
• Оказывайтесь везде, где обитают ваши потенциальные клиенты — выступайте перед своей аудиторией там, где она уже собралась, а затем приглашайте к себе. Применяйте гостевой постинг, снимайте видео для YouTube, выступайте публично, давайте интервью, устраивайте вебинары.
   
• Публикуйтесь — пишите для отраслевых и потребительских изданий, которые читают ваши потенциальные клиенты. Написание книги также является хорошим способом привлечь клиентов — если вы сумеете подвести своего читателя к необходимости связаться с вами. Amazon в качестве генератора продаж? Попробуйте!

Связывайте свои выступления и публикации со своим сайтом. Люди захотят изучить ваш контент, вашу историю и ваш опыт, прежде чем связаться с вами.

Заключение

Видите? Я говорил вам, что это просто, но нелегко. В бизнесе так часто бывает. Но это то, что вам действительно необходимо делать.

Вы с чем-то не согласны? Пробовали всё вышеперечисленное, и вам не помогло? Поделитесь собственным опытом в комментариях.