Бизнес-ангел Роман Пахолков: «Ни один инвестор не ценит идею»

Самая, пожалуй, главная ошибка всех стартаперов состоит в вере, что любая бизнес-идея или даже просто любая идея чего-то стоит. И стартапер начинает держаться за неё, не раскрывая подробностей инвесторам.

Интервью о стартапах и бизнесе

27 ноября 2012

Бизнес-ангел Роман Пахолков — руководитель инновационной компании Promwad, крупнейшего в Беларуси независимого дизайн-центра электроники. Сегодня он предстанет перед вами в новом амплуа — как инвестор, готовый вкладывать деньги в инновационные стартапы.

Почему вы решили стать инвестором?

Причин несколько. Во-первых, я не собирался становиться инвестором, который афиширует свою деятельность. Но в Беларуси есть определенная бизнес-среда, которая подтолкнула меня к этому. Ко мне приходили ребята со своими идеями, часть из которых мне нравилась, и я понял, что нужно подойти к этой работе серьезно.

Было несколько внутренних стартапов, был даже успешный вывод на российский рынок B2C-продукта, электронной книги, поэтому в БАВИН (первое белорусское сообщество бизнес-ангелов) я пришел с определенным опытом в этой области.

Мы концентрируемся на полном цикле разработки электроники: создание устройства, сопровождение производства, маркетинг. Всё, что попадает в эту сферу, потенциально может стать объектом инвестиций. Работая в этом направлении, я понял, что получение опыта методом проб и ошибок — долго и дорого, поэтому решил посмотреть, как работают профессиональные инвесторы. Кроме того, трудно найти человека не просто с бизнес-идеей, а с реальным желанием довести её до реализации.

А есть в кого инвестировать в Беларуси?

Откровенно говоря, в сфере разработки электроники я пока не видел зрелых проектов, хотя есть около этой темы много ИТ-стартапов. Так что если кто-то в Беларуси взращивает свою идею проекта, но боится попросить инвестиций, пусть приходит к нам. Мы занимаемся этим профессионально, всегда сможем что-то рассказать и подсказать.

Есть ли что-то кроме электроники, во что вы готовы инвестировать?

Да, это, в первую очередь, моё хобби — активный отдых. С 2007 года я поддерживаю Кубок приключенческих гонок «ПромвадТур». Я с удовольствием помогу людям, которые хотят реализовать что-то в этой сфере и у которых горят глаза. В этой части я могу быть даже меценатом, но объем инвестиций в активный отдых, конечно, будет намного ниже, чем в сфере разработки электроники.

Можете ли рассказать что-нибудь о стартапах, которым вы помогли?

Могу. В начале интервью я говорил о продукте «электронная книга». Это было качественное устройство, производство которого было налажено в Южной Корее. Силами команды разработчиков в Минске было создано программное обеспечение для этой книги, доработана аппаратная часть.

Команда, которая создавала этот стартап, разработала программу продвижения и вывода продукта на рынок, создала центр технической поддержки и обеспечила программу поставок устройства для ведущих розничных сетей в России. Проект был успешным, мы заняли около 5% рынка в первый же год, это хороший результат для такой высококонкурентной сферы.

Есть ли какая-то специфика стартапов в электронике?

Да, самое главное отличие — это длительный срок выхода на самоокупаемость. От стартапа в этой сфере не стоит ожидать компенсации затрат за один-два года. Т. к. объем капитала и срок его замораживания выше, то и количество инвесторов, готовых так рисковать, невелико.

Второе ключевое отличие — заработок на добавленной стоимости продаваемого электронного изделия. Почему так популярно разбирать iPhone? Потому что всем интересно, сколько стоят материалы, из которых он сделан, и сколько Apple на нём зарабатывает. Есть и другая бизнес-модель — заработок на сервисах, но она доступна только крупным компаниям.

Пример: Amazon.com, эта известная компания предлагает свои планшеты и устройства для чтения по очень привлекательным ценам, рассчитывая получить основную прибыль за счет продажи электронного контента для своей электроники. Даже Apple до конца не может этим похвастаться. Стартапу тем более трудно сделать такое.

Но даже в традиционной бизнес-модели для стартапа много рисков. Во-первых, трудно сделать действительно успешное изделие, которое будет востребовано и конкурентоспособно на целевом рынке. Во-вторых, цикл получения обратной связи для софта очень быстрый, а здесь сбор обратной связи от пользователя гораздо медленнее. И продукт нужно долго «шлифовать». В электронике нужно ещё больше упорства, чем в программировании, и рисков здесь тоже больше.

Для стартапов в электронике привлекательнее вертикальные или горизонтальные рынки?

Для области электроники вертикальные рынки — традиционный выход. Почему? Потому что нельзя уметь делать одновременно всё: и электронные компоненты, и готовые изделия из них. Кроме того, есть цепочки поставщиков и снизу, и сверху. Мало кто, как Apple, может открыть собственные магазины. Стартапу в Интернете, конечно, немного проще: там действительно можно выйти с бизнес-идеей, вложить в неё немного денег и донести её до всех.

Что для Вас лично самое сложное в работе инвестора?

Пожалуй, это беспристрастная оценка потенциального проекта или продукта. Нужно наличие экспертов, желательно независимых, и сегодня их не хватает — часто не рискуем вкладывать в проект, потому что не хватает экспертной оценки. Пожалуй, есть еще один момент, который я ощутил, инвестировав в несколько проектов: это отношение к проекту не на первом, а на последующих этапах.

Часто отношения «стартапер-инвестор» не продуманы на перспективу. Это естественно в нашей среде, потому что нужно спешить, нужно делать дело, а потом уже, если оно «выгорит», решать тонкие аспекты ведения бизнеса.

И вот на втором-третьем этапе видение автора идеи и инвестора может заметно отличаться друг от друга. У меня, например, как у инвестора, есть желание быстро выйти на новый рынок, а у стартапера может быть мнение, что продукт еще нуждается в инженерной доработке. И часто вопросы развития и взамоотношений стартапер-инвестор не оговариваются, потому что редко кто задумывается о том, что его стартап будет делать через два года.

А в таких ситуациях как-то помогает членство в БАВИНе?

Да, помогает, потому что в БАВИНе собрались люди, которые реально инвестируют, и с точки зрения обмена опытом это полезно. Но какой-то накопленной knowledge base, которую можно было бы изучить в открытом доступе, пока нет. Но БАВИН еще слишком молодая организация, всё впереди.

Что могли бы Вы посоветовать тем, кто приходит в сообщество БАВИН со своими идеями?

Начну издалека, с того, что в сообществе БАВИН хорошо. Там всё достаточно формализовано, понятные для всех процедуры, есть специальные анкеты, рецензионный и экспертный совет, презентационная сессия… Проект представляет волонтер, а не сам заявитель, чтобы снять психологические барьеры. После прохождения экспертного совета заявитель получает обратную связь, и, если она отрицательная, то заявителю объясняют, почему он не проходит, и он может исправить ошибки, если, конечно, сможет.

А если обратная связь положительная, то заявитель презентует проект уже самим инвесторам. На этой презентации очень важно дать максимально полные ответы на вопросы, которые были заданы на первом экспертном совете.

Можно сказать, что не нужно ничего особого изобретать, достаточно хотя бы раз пройти всё это от начала до конца, и даже если обратная связь будет отрицательной, всё равно автор бизнес-идеи получит очень полезный опыт.

Может быть, вы могли бы назвать какие-то распространенные ошибки, которые допускают стартаперы, пришедшие за инвестициями?

Самая, пожалуй, главная ошибка всех стартаперов состоит в вере, что любая бизнес-идея или даже просто любая идея чего-то стоит. И стартапер начинает держаться за неё, не раскрывая подробностей инвесторам. Отличия от конкурентов, ключевые преимущества своей бизнес-идеи — это не то, что нужно скрывать, а то, что нужно показывать. Стартапер приходит к человеку, которому не важны идеи.

Ни один стартап за последнее время не основан на какой-то гениальной идее. Посмотрите на социальные сети. «Выстреливают» те из них, где была команда, была вера и были инвестиции в правильное время. Если взять электронику, то Apple тоже не придумала ничего нового, представив iPad. Ни один инвестор не ценит идею, он ценит её только в совокупности с реализацией, командой и лидером. Ни один инвестор не будет красть саму идею.

Вторая стартаперская ошибка: сегодня мало инвесторов, которые хотят вкладывать в станки или объекты недвижимости, все ищут инновацию. Не важно, где вы её возьмете. Вы можете «украсть» её в другой отрасли и принести её в свою, это тоже будет считаться инновацией. К примеру, вы взяли сервисную модель, распространенную в Интернете, и принесли в отрасль гостиничного бизнеса — это будет инновацией. Это не обязательно какая-то прорывная технология или бизнес-модель. Этого слова не нужно стесняться, для инвестора это очень важная составляющая.

Как вам кажется, есть ли тенденция к росту числа стартапов?

Да, тренд есть, потому что, во-первых, стал доступнее частный капитал здесь, в Беларуси. Во-вторых, каждое новое поколение все больше освобождается от советской наследственности, гораздо глубже интегрируется в мировую и европейскую культуру. Поэтому число стартапов, в том числе и в сфере электроники, продолжает расти. Меня это радует, потому что когда-то в СССР Беларусь была центром электроники, и сегодня мы постепенно делаем шаги к возвращению утраченных позиций.