Современный маркетинг – продаем то, что люди хотят покупать

Директор по инвестициям Runa Capital Гайдар Магдануров рекомендует несколько полезных книг для стартаперов.

Мнения

20 ноября 2012

Директор по инвестициям Runa Capital Гайдар Магдануров рекомендует несколько полезных книг для стартаперов.

За последние несколько лет я прочитал несколько десятков книг по маркетингу — от толстых академичных изданий, навивающих тоску, до коротких и забавных советов от «капитана очевидность».

На конференциях, посвященных маркетингу и всевозможных брейнштормах с проектами, регулярно слышны высказывания, что вся классическая теория не работает достаточно эффективно в современном мире, нужны новые подходы, маркетологом может и должен быть каждый. Эти тенденции хорошо выражаются в свежих книгах классика маркетинга Филиппа Котлера.

Поэтому в это посте я хочу написать о нескольких весьма полезных книгах. Для начала о книгах другой звезды маркетинга — Сета Година, которые могут оказаться полезными в «перестроении» отношения к маркетингу.

Первая книга «Лидер есть в каждом» больше похожа на конспект доклада, нежели книгу. Вся книга посвящена мотивации быть лидером, выделяться в толпе, использовать новые подходы в маркетинге. Основа книги — примеры того, почему не стоит бояться пробовать новое, как те или иные оригинальные подходы работали на практике.

Прочитав про то люди создают и возглавляют сообщества (в книге используется термин «племя», который лично мне не очень нравится), вы тоже можете придумать креативные ходы. Резюмировать содержание книги можно так «выходите за границы комфортной зоны и достигайте необычных результатов».

Особенно ценных полезных советов в книге не содержится, однако прочитать ее всего за час — возможно в общественном транспорте или перед сном. Возможно, будет полезным и разбудит желание действовать.

Вторая книга «Фиолетовая корова», вышедшая в оригинале десять лет назад, уже стала классикой, однако, к моему удивлению, многие не читали ее. А ведь с этой книгой всего за два часа можно узнать множество примеров из разных отраслей. На хорошо знакомых примерах компаний Google, Amazon, Starbucks, Wendy’s, Сет рассказывает о том, как можно выделяться из общей массы похожих товаров и услуг.

Сет предлагает выбрать определенную аудиторию людей и сделать продукт, которые интересен именно этой аудитории. При этом сделать сам продукт таким, чтобы его хотелось покупать, использовать и о нем хотелось бы говорить.

Сама книге не столько про маркетинг, сколько про то, что при планировании и создании продукта важно вложить в него что-то выдающееся, замечательное — «фиолетовую корову» на поле с одинаковыми коричневыми коровами можно будет легко заметить.

Маркетинг и продвижение продуктов отлично дополняют системы повышения лояльности клиентов — как часть маркетинговой компании.

Поэтому книги Сета хорошо дополняет книга Фреда Райхельда и Роба Марки «Искренняя лояльность». Авторы предлагают специальную систему NPS (Net Promoter) с помощью которой можно оценивать отношение потребителей к компании, предлагающей им услуги и товары.

Система предлагает разделять клиентов на три группы — промоутеров (лояльных клиентов, рекомендующих компанию), пассивных (пассивные клиенты, редко рекомендующие компанию) и детракторов (недовольных клиентов, ругающих компанию). И предлагает разные способы работы, над повышением лояльности недовольных и сохранением лояльности довольных.

В книге поднимаются сложные вопросы о том, почему клиенты остаются с компанией — потому что довольны, или же потому что тяжело уйти. Вопросы о том, насколько сотрудники компании понимают свой вклад в развитие отношений с клиентами и как сделать это вклад позитивным. Книга описывает основные сложности и пути их решения.

Качественный продукт, вызывающий восхищение и крепкие отношения с клиентами — не кажется ли вам, что это то, что нужно для постоянного роста бизнеса?

Прочитайте эти несколько небольших книг и попробуйте воспользоваться рекомендациями на следующей итерации развития продукта и компании.