Стас Матвиенко, Adviсe Wallet: «Если будешь громко кричать о себе, тебя услышат»

Почему в процессе работы над сервисом пришлось менять его бизнес-модель, в чём сегодня заключается ценность проекта и как его команде удалось войти в число лучших стартапов Европы через полгода после запуска, рассказал основатель Advice Wallet Стас Матвиенко. 

Интервью о стартапах и бизнесе

6 августа 2013

Adviсe Wallet — это социальная программа лояльности для привлечения, удержания и понимания клиентов. Мы беседуем со Стасом Матвиенко, основателем стартапа.

В описании стартапа на сайте Happy Farm говорится, что «Advice Wallet — это платформа реферального маркетинга с элементами социальной сети». В переводе на русский, вы являетесь рекомендательным сервисом с возможностью заработка на рекомендациях?

Да, именно так мы начали.

Но после запуска платформы реферального маркетинга с использованием денег мы пришли к выводу, что лучше делать фокус на лояльности (давать бонусы за каждое посещение, рекомендации и привлечение друзей).

В разных публикациях встречаются совершенно разные данные, касающиеся развития проекта. Давайте уточним, сколько клиентов у Advice Wallet было на момент отбора в инкубатор Happy Farm, максимальный чек вознаграждения на тот момент? Главное, когда же вы запустили свой сервис первый раз и через сколько месяцев после запуска попали в инкубатор?

Когда мы попали в инкубатор, у нас было 70 клиентов (клубы, рестораны, частные школы). На тот момент активнее всего услугой пользовались университеты, один пользователь умудрился привлечь 24 студента и заработал 12 тыс. грн. (1200 евро). Первый сервис запустили в начале июня 2012. Спустя три месяца мы привлекли 70 заведений и в сентябре прошли отбор в инкубатор.

На запуск первой версии сервиса понадобилось около $3 500. Где основатели Adviсe Wallet, на тот момент студенты, заработали первоначальный капитал?

Пришлось обратиться к родителям. На тот момент мне было 19 лет, но уже с 15 я проводил маркетинговые кампании на их предприятиях (средний и малый бизнес).

Конечно, вначале идея показалась им чушью. Но после того, как я применил такую схему (деньги и скидки за рекомендации) на их предприятиях, она получила право на существование. После этого родители дали деньги на мой первый сайт.

Ценность проекта — «Дружба ценится». Какой смысл вы вкладываете в эти слова?

В Advice Wallet мы говорим о настоящей дружбе и, если угодно, взаимной любви: мест, заведений, компаний и клиентов. Стараемся сделать так, чтобы история их отношений никогда не заканчивалась.

Подарки и скидки в любимом заведении — это не просьба со стороны клиента. Взглянем иначе: это возможность для заведения сказать клиенту «Спасибо!», по-дружески проявить заботу и внимание, щедрость и оригинальность.

Наш сервис позволяет пользователям делиться позитивным опытом со своими друзьями, рекомендовать хорошие заведения, обсуждать интересные предложения и даже подарить заработанные баллы другу.

В одном из интервью ты говорил, что основной мотивацией сервиса являются не деньги, а возможность пользоваться услугами той или иной компании. Зачем тогда вообще надо было связываться со всеми этими денежными выплатами? Почему бы не ограничиться дополнительными скидками или бонусами для рекомендателей?

Очень хорошо, что вы задали такой вопрос.

Мы провели тестирование сервиса на 20-ти заведениях разных сфер и пришли к выводу, что людям действительно интереснее получить вкусный десерт в любимом заведении, чем несколько долларов. Да и компаниям выгоднее, если их клиенты будут возвращаться за вознаграждениями именно к ним.

Поэтому сейчас мы активно меняем денежную систему на бонусную и до конца лета запустим обновлённую версию продукта.

Сперва размер вознаграждения определяли сами компании. Почему произошёл переход к фиксированному размеру вознаграждения? Какие ещё изменения были внесены в проект после того, как он стал резидентом Happy Farm?

Мы увидели, что компании не могли понять и часто спрашивали, какой суммой лучше мотивировать клиентов за привлечение своих друзей. Поэтому мы сделали цену рекомендации каждой категории фиксированной.

На самом деле во время работы в инкубаторе поменялось многое, ведь до инкубатора я даже не знал о таком слове, как «стартап». Мы поменяли смск-и на Facebook-посты и за счет рекомендаций пользователей Facebook увеличили виральность. Кроме того, мы создали легко масштабируемую модель, убрав контракты для заведений, сделали онлайн-регистрацию для компаний и предлагаем первый месяц пользования сервисом бесплатно.

Оборот в $100 000 за три месяца у первой версии сервиса — это общая сумма выплаченных денежных вознаграждений? Или сюда вошли и все скидки, полученные как рекомендателями, так и клиентами по рекомендациям?

За первые три месяца мы сгенерировали покупок на $100 000, то есть, на эту сумму было куплено товаров по рекомендациям. На то время чистая прибыль составила всего 5% от этой суммы. Именно поэтому в новой модели мы вводим помесячную, фиксированную оплату.

Интересно, как решается вопрос налогообложения вознаграждений? Все необходимые налоги удерживаются до зачисления денег на их счета или вы перекладываете заботу об этом на плечи своих клиентов?

Мы выступали как «налоговый агент» по нашему налоговому кодексу и были обязаны взымать налог на доход физических лиц с каждой выплаты. Затем мы зарегистрировали компанию в офшоре и решили эту проблему.

Но я хочу напомнить что в августе выходит абсолютно новый продукт, который не будет иметь денежных вознаграждений. Мы заменяем деньги на бонусы и добавляем лояльность, то есть повышаем уровень возврата клиентов в заведение.

Оставлять и денежную, и бонусную системы одновременно не будем, это только запутает пользователей и компании. Но мы оставим функционал рекомендаций, так как он показал хорошие результаты по привлечению новых клиентов.

Теперь, когда вы придёте первый раз в заведение и отсканируете код, вас попросят по желанию выбрать друга, который посоветовал вам это место. В результате друг получит бонусы в этом заведении независимо от того, пользуется он нашим приложением или нет. Мы оповестим его об этом через Facebook.

Вы собираетесь выходить на западные рынки, в первую очередь, на рынок США. Ваши основные конкуренты на родине прямых продаж и сетевого маркетинга, принципы которого вы активно используете в своем сервисе?

Главными конкурентами нашей новой системы являются сервисы лояльности, такие как Belly, Rewardme, Spoton и подобные. Побывав в Сан-Франциско, мы успели установить сотрудничество с университетом Беркли, который официально предоставил нам интерна. Благодаря этому был сделан анализ наших главных конкурентов, мы узнали главные преимущества и недостатки этих сервисов.

С университетом Беркли мы связались благодаря нашему ментору Игорю Шойфоту (ТМТ Investment, Board Member в Happy Farm, известный предприниматель русского происхождения в Долине). Студент университета Беркли проходит у нас неоплачиваемую стажировку в рамках своей летней практики. Он получил задание опросить бизнесы, которые используют сервисы лояльности.

Оказалось, что лидирующие сервисы являются простым инструментом лояльности, но они не решили главной проблемы — привлечение новых клиентов и ощутимое увеличение возврата существующих клиентов. Именно эти проблемы мы постарались решить.

В общем, в августе мы собираемся представить самое эффективное, на наш взгляд, маркетинговое решение по привлечению и удержанию клиентов для малого и среднего бизнеса.

За полгода в инкубаторе Happy Farm вы успели побывать в Кремниевой Долине, принять участие в литовской конференции Login. Что дали эти поездки команде проекта? Как к вам отнеслись инвесторы в Долине и на конференции?

В первую очередь, я нашел лучшее, что можно было найти — замечательного напарника в проект Анну Полищук (на фото - справа), которая на сегодня является главным партнером. Попав в среду стартапов и ежедневного мозгового штурма, мы сами изменились и осознали, что пробовать нужно всё и никогда не останавливаться. Неудачи и ошибки добавляют опыта.

Эти поездки дали нам множество контактов и полезных знакомств. На таких мероприятиях можно найти партнёров для твоего проекта, обменяться опытом с компаниями, которые находятся на таком же этапе развития, и получить много важных контактов.

И мы просто получаем невероятное наслаждение от общения с талантливыми предпринимателями. Инвесторы в Долине и на конференциях высокого уровня относятся к молодым командам уважительно, готовы пообщаться с каждым и дать отзывы и советы.

К сожалению, на такие конференции обычно приглашают представителей крупных инвестиционных фондов, которым не интересны проекты на seed-стадии. Тем не менее, мы ощутили интерес со стороны инвесторов и готовимся закрыть сделку.

Мы уже получили $70 000 от инкубатора и $25 000 от ангела, которого нашли благодаря связям моего брата-близнеца Павла Матвиенко (CEO в chooos.com) и активному распространению информации о себе. Таким образом, на сегодняшний день Advice Wallet привлёк $95 000 посевных инвестиций.

Также мы занимаем лидирующую позицию в экспертном рейтинге Global Technical Found с грантом в $30 000, а вскоре будем рады сообщить о крупной сделке в $300 000 от российского венчурного фонда.

На чём основана оценка компании в $2,5 млн., которая озвучена в блоге Happy Farm на Хабрахабре?

Сложно дать оценку компании на раннем этапе развития, но данная цифра основана на том факте, что после прохождения стажировки в США мы привлекли $25 000 ангельских инвестиций в обмен на 1%.

Вы входите в число лучших стартапов Европы, в топ-10 лучших студенческих стартапов Украины по версии Forbes. Поделитесь секретом, как достичь таких успехов буквально за полгода? Есть какая-то волшебная формула, которую можете рассказать другим стартаперам?

Нужно просто быть активными, не сидеть в офисе, посещать интересные мероприятия и побольше общаться — ведь это весело! Конечно, всё это должно только прилагаться к круглосуточной работе над проектом и стремлению совершенствоваться с каждым днём.

Нужно понимать, что журналисты сами никогда не будут гоняться за тобой. Но если будешь громко кричать о себе, возможно, они тебя услышат. Мы советуем рассказывать о себе везде. Ты никогда не знаешь, кто заинтересуется твоим проектом — это может быть даже тот, кто раньше вообще не имел дела со стартапами.