Сторонний взгляд на инвестиционный рынок России со стороны бывшего стартапа

Иван Колыхалов, соучредитель и директор рекламной компании «Whisla», поделился своим взглядом на современный инвестиционный рынок России. Стартап «бывший», потому что компания прошла точку безубыточности и находится на стадии роста.

Мнения

11 марта 2013

Иван Колыхалов, соучредитель и директор рекламной компании «Whisla», поделился своим взглядом на современный инвестиционный рынок России.

Заранее хотел бы предупредить, что всё нижеизложенное является продуктом многолетней переработки информационного шума, который сложился в период «стартапизации» России вперемешку с собственным опытом. Стартап «бывший», потому что компания прошла точку безубыточности и находится на стадии роста.

Не скрою, когда мы начинали Whisla в 2011 году, я упивался фильмами «Пираты кремниевой долины» и «Социальная сеть». Это было такое волнительное щекотание воображения и мечты об успехе. К счастью на тот момент, исходя из своего опыта, я усвоил простую истину: «деньги любят тишину». И, по крайней мере, мне этого хватило для того, чтобы избежать многих ошибок, которые я увидел, как совершали другие стартапы.

Несмотря на то, что Сколково уже тогда достроилось и пошли первые выпуски МВА студентов это школы, бизнес-инкубаторы начали во всю как грибы после дождя расти по всей стране, а в медиа сплошь и рядом заблестели историями об успешных завершённых сделках что-то тут казалось всё равно не так. Что-то я упускал из виду, потому как в голову постоянно стучалась старая поговорка: «Если что-то выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой, скорее всего это именно так и есть». Слишком много стало шума, суеты и беготни. А для денег это всегда плохо.

Об этой сладкой розовой патоке «инвестиции в стартапы» я и хотел бы поговорить.

Примерно за два года до Whisla мне пришла в голову отличная идея скидочных карт. Это целая система, я не буду о ней рассказывать, потому что этот проект отложен на полку и ждёт своего часа, не хочу выдавать пока его на публику. Скажу так, что он будет весьма кстати, когда окончательно рухнут скидочные сервисы.

Тогда шума стартапов ещё не было, и я с этой идеей побежал по друзьям и знакомым для тестирования идеи. В основном получил положительные отклики. Однако я знал, что возможно смещение оценки из-за того, что это друзья. Тогда я прошёлся по местным кафешкам и шиномонтажам с прямым вопросом: стали бы ли вы за 10% скидки с чека пользоваться моим сервисом?

Отклики я получил живые и понял, что услуга востребована (тогда Групон был уже на пике популярности и даже это не вызвало отторжения типа «Зачем ваша услуга, когда есть эти треклятые купоны»). Однако уже на стадии просчетов я понял, что для того чтобы проект был успешным, он должен стать массовым сразу. То есть не по чуть-чуть и понемногу, а сразу выйти на рынок и быть доступным «здесь и сейчас», а не когда мы потихоньку разовьёмся, потихоньку отладим всё. Речь идет о нескольких десятках миллионов рублей.

Тут я понял, что нужны деньги. Публичной шумихи еще не было, фонды инвестировали в основном в акции уже торгующиеся, либо готовящиеся к старту. Пробежав по друзьям, у которых был доступ к деньгам, я понял несколько вещей.

Никто из людей обладающих деньгами не рассматривает банковский депозит как источник даже сохранения денег в принципе. Для этого есть ряд причин начинающихся от неэффективности вложений относительно инфляции, а так же многократным опытом блокировки рублевых вкладов на счетах во время девальвации рубля во время экономических и бюджетных кризисов.

Соответственно депозит — это всем известная иллюзия, а как следствие, покупатель (заведомо избегаю слова «инвестор», как сбивающее с толку) не рассматривает его как benchmark по отношению предлагаемому проекту. То есть говорить, что проект принесёт тебе на 10–15% больше, чем депозит, не имеет никакого смысла. Потенциальный покупатель размышляет так: «Хмм, сейчас я, значит, вложу 10 млн. рублей и через 2–3 года получу, значит, 12–13. Что-то не очень интересно». Это будет первая часть мысли, соберем ее в кучу ближе к концу списка.

Даже если человека удается красноречием и харизмой завлечь поиграть в игру «эффективные вложения по сравнению с депозитом», то следующий вопрос будет «Гарантия возврата основного долга».

Иначе говоря, покупатель спрашивает: «Дружище, дружба дружбой, но я не хочу быть благотворителем. Если ты облажаешься, то я потеряю деньги, которые мог потратить сам на себя или свою семью. Поэтому скажи, если ты облажаешься, смогу я вернуть свои деньги?». То есть, иными словами ставится вопрос о личном поручительстве, на который положительно скорее всего ответит только слабоумный, потому как речь идет не о кредите или займе, а входе в долевое участие.

Даже если удается убедить в успешности проекта, то возникает последний вопрос: «Скажи какую долю я получу?». Этот вопрос уже возникает на уровне понятий.

Во всех компаниях, где в одних руках есть больше 51% компании, остальная доля не значит ровным счетом ничего. Потому как единственный орган принятия решений, доступа к банковским счетам и единоличной подписи — это генеральный директор, который назначается и снимается с должности простым большинством. Поэтому у кого больше 50% + 1 акция, тот, по сути, и владеет компанией.

Конечно, здесь есть возможности по ограничению генерального директора на уровне устава и соглашений акционеров. Но это опять же не имеет никакого значения, потому что проданные активы «через третьи руки» становятся чистыми перед законом. А судебные тяжбы могут длиться годами. Никаких реально действующих механизмов защиты миноритарных акционеров в России нет ни в одной форме владения компаний. Всё что есть — это производные механизмы, типа статья УК РФ «мошенничество», но его ещё требуется доказать.

Поэтому вопрос доли идет уже чисто «на пальцах». То есть, что 49%, что 4% — это, что называется «пальцем в небо». Поэтому приходим к вопросу стоимости компании для оценки размера доли.

Так сколько стоит компания? Этот актив как земля или пустыня. Сколько стоит земля? Ровно столько, сколько за нее готовы заплатить.

Есть огромное количество бесплодных попыток привести оценку компании к чему-то более-менее внятному, но ещё никому это не удалось. Оценивают по затратам уже произведенным или по дисконтированным будущим потокам вытащенным из вчера под пиво нарисованного бизнес-плана.

Пытаются оценить по будущей стоимости умозрительной компании. Кто-то идёт путём оценщиков недвижимости, оценивая по похожим сделкам. В конечном итоге все эти попытки терпят всегда сокрушительное фиаско по одной причине: человек не может предсказывать будущее. Единственный более или менее реальный инструмент доступный нам — это метод экстраполяции. То есть, продолжение прошлого.

Предпосылка, что завтра будет всё идти тем же темпом и в том же направлении. А для этого нужна финансовая и кредитная история, которой у нового проекта нет и быть не может. Она может быть лишь у её основателей, а это — тоже личное, репутационное и, в конечном итоге, финансовое поручительство. Опять же всего этого у молодых предпринимателей нет и быть не может.

Поэтому реальных методов оценки без истории и более-менее прогнозируемых финансовых потоков не существует. У стартапа не может их быть в принципе.

У действующей компании — это будут заключенные договора или соглашения на будущий период. Соответственно, любой метод оценки компании — это «пальцем в небо». Именно поэтому можно наблюдать повсеместно совершенно странные проекты, совершенно с безумными вложениями, совершенно с абсурдными объяснениями. Как следствие — повсеместно гораздо менее эффектно лопающиеся компании.

И в итоге мы приходим к разумным заключениям потенциального покупателя доли в компании: «Хмм… мне предлагают купить долю в новом юр. лице, без активов, без продаж, без истории, с одной лишь идеей. Предлагает мальчик (или девочка) без опыта „пороху не нюхавши“. Что такое бизнес в российских реалиях — не знает, для него (неё) всё будет в новинку, нужно будет самому впрягаться помогать.

Даже если не нужно будет и там есть опыт, то какие гарантии, что этот опыт не повернется против меня и деньги не уплывут, а мне расскажут страшную историю, как всё развалилось? Никаких. Поэтому мне как минимум нужно 25% и право „вето“ на смену директора. Также лучше, чтобы директор был свой. Но даже если не свой, то по крайней мере, свой бухгалтер и доступ к счёту, для ежедневного мониторинга ситуации. Сколько денег дать?

Сразу много давать не хочу, зачем деньгам просто так лежать, надо понемногу. А какие гарантии, что они будут тратиться эффективно, что мальчик не наделает стандартных ошибок, наймёт друзей или подруг, притащит лучшего друга, потом они перессорятся и раздерут компанию на части. Поэтому впрягаться в компанию придётся по-полной, а слепое доверие тут может быть опасным…».

Ну и так далее. Эти размышления никуда и никогда не приведут, кроме как всё к тому же
контролю или личному поручительству.

Поэтому этот проект был отложен и создана Whisla. Это рекламная система, крутит тизеры и баннеры, инвестиции потребовались минимальные и найдены были «по сусекам». Принцип простой — покупай рекламу и продавай рекламу. Чем мы и занялись.

А потом оказались в ТОП-50 стартапов РФ по версии Digital October, теперь в стадии «рост». 100% компании принадлежит нам, и никаких посторонних в ней нет. Я уверен, что большинство наших конкурентов, которые заметны на рынке, шли тем же примерно путём.

А проект, о котором я рассказывал, дожидается на полке своего часа. А ждёт он того, когда мы заработаем денег достаточно для его запуска за свой счёт без инвесторов, а также, когда построим свою сеть, чтобы его раскрутка обходилась нам по себестоимости, ведь это наша реклама уже, а не чужая. А тут и как раз приближающийся крах купонных сервисов. Всё идет своим чередом и всему своё время.

Почему инвестиции в России такие дорогие или «инвесторы у нас зажрались».

Причины обозначу сразу:

1. Высокие риски;
2. Высокая стоимость кредита;
3. Высокая инфляция;
4. Низкая бизнес грамотность;
5. Слабая теоретическая подготовка;
6. Фактически отсутствие инфраструктуры для поддержки старта;
7. Минимальное или отсутствие поддержки государством по факту, а не декларативно;
8. Многократное превышение предложения проектов над объёмом свободных денег;
9. Отсутствие историй успеха;
10. Большое количество проектов с надуманными идеями, на которых бизнес не построить.

Давайте обо всём по порядку.

1. Высокие риски.

Высокие риски в основном связаны не только и не столько с государственным прессингом и коррупцией, сколько с отсутствием защиты миноритариев на законодательном уровне, а так же фактически работающей на понятиях судебной системе.

Предсказать исход суда по делу о выводе активов нельзя. Заблокировать решение по иску миноритария — нельзя. Запросить финансовые отчеты на последнюю дату нельзя. Получить обязательство еженедельной (ежемесячной) отчетности нельзя. Фактически инвестор поставлен в ситуацию либо 100% доверия либо жесткого контроля.
Промежуточного варианта просто нет.

2. Высокая стоимость кредита.

При ежегодной ставке рефинансирования равной 8,25% (ставка по которой ЦБ кредитует
экономику через банки) + ежегодному росту тарифов естественных монополий на 15% + текущей инфляции (только официальной) на уровне 7–8% удивляться стоимости кредита в 18–20% просто не приходится.

Прибавим к этому залоги, посолим личной гарантией и дисконтом в 30–50% к стоимости залога и получим отличный рецепт от инвестора под названием «Не нравятся мои кабальные условия? Иди в банк за кредитом, если такой умный».

3. Высокая инфляция.

Этот пункт скорее относится к ставке дисконтирования, которую ожидает получить инвестор от вложений. А складывается она примерно так: Депозит сбербанка + риски + инфляция + премия за риск. Депозит примерно 9%, инфляция 7–8% и риски примерно 15% не меньше. Итого имеем самый минимальный задел не ниже 30–40% годовых + премия за риск. Но тут начинает играть уже жадность, потому что 30% не интересно. Интересно 50–100%. Этот вопрос уже менталитета и возможностей получения средств.

4. Низкая бизнес-грамотность.

Этот пункт я бы отнес к рискам, потому что я лично вокруг вижу одни и те же ошибки и причины развала бизнесов, которые только начали что-то делать. А именно: совладельцы перессорились, у кого-то изменились планы, кто-то обзавелся девушкой/женой/любовницей, кто-то нанял друзей, кто-то налево и направо швыряется инвесторскими деньгами, кто-то тратит деньги на крайне дорогую рекламу и пр. и др.

А кто-то вообще не знает, чем отличается ИП от ООО. На моей практике в HSE{inc} несколько компаний лопунло на моих глазах. Один мальчик долго не мог понять, почему его фермерское мясо, которое стоит в два раза дороже, чем на сельхозрынке не покупают. Он всерьез думал, что дело в малом количестве лайков на его группе «ВКонтакте».

А когда мальчик повесил онлайн-вебкамеру, показывающую круглосуточно грядку с зеленью, мы с партнером его перекрестили и пожелали всяческих успехов в бизнесе.

Он разорился через 3 месяца, что было очевидным. Таких примеров масса и масса примеров с примерно таким же подходом и спущенными инвесторскими деньгами буквально в унитаз.

5. Слабая теоретическая подготовка.

Простите, но когда предприниматель в идеале знает, что такое наследование классов в JavaScript и может в командной строке зашарашить профилирование неэффективных запросов к базе, но при этом не знает, чем отличается прибыль от дохода, инвестор, дающий деньги такому предпринимателю, просто идиот. Но выбора у него особого нет.

К сожалению, у нас выпускники экономических вузов идут в газпром, нефтянку, банки и на госслужбу. Поэтому при всем богатстве выбора ищется ну хоть что-то похожее на бизнесмена. Правда, при всём «богатстве выбора», такие обычно не замечаются.

На моей практике был не один талантливый программист, который вне зависимости от моих предупреждений, шёл в идиотские проекты (например, онлайн-магазин по продаже посуды) и терпел фиаско. После этого приходил и спрашивал, почему я изначально это знал и предрекал ему это.

6. Фактически отсутствие инфраструктуры для поддержки старта.

Собственно, делать бизнес негде. В стране — с десяток бизнес-инкубаторов, под завязку забитых проектами. Дай бог, с тот же десяток ангельских офисов. И всё.

За 2012 год закрыли статус ИП 300 тысячам предпринимателей. Пусть из них только 5% это IT, Internet и медиа. Это уже 15 тысяч проектов, которые просто закрылись. Что говорить про тех, что есть или только открылись. 20–30 мелких офисов — это просто смешно. Единственный выход пока — удалёнщики.

7. Минимальное или отсутствие поддержки государством по факту, а не декларативно.

Сколково — удел счастливчиков, единичных гениев и богатых пап. Софинансирование от Москвы от Департамента поддержки предпринимательства — это больше подачка, да и то уже на стадии, когда есть деньги и продажи. Одна знакомая мне компания полгода для них собирала документы, чтобы зачесть приобретенную оргтехнику.

8. Многократное превышение предложения проектов над объёмом свободных денег.

Я думаю ни для кого не секрет, что банки не дают собственных денег. Это — бизнес по торговле чужими деньгами. Обычные банки перепродают деньги ЦБ. Инвестбанки и инвестфонды продают аккумулированные деньги с рынка и направленные в интересные места, которые дают доходность выше выданного кредита обычным банком.

Но суровая правда жизни в том, что в 2011 году в РФ было проведено всего 40–50 сделок на венчурном рынке. А в 2012 — около 20. Жаль огорчать, но за картонным фасадом нет здания. За всей шумихой нет денег.

Люди не хотят вкладываться в воздушные замки и идеи. Люди хотят вкладываться в инфраструктуру, дороги, нефть газ и торгующиеся акции. То есть то, что соответствует вышеприведенному списку стандартных вопросов инвестора, а именно: гарантированная доходность, гарантированный возврат и гарантированный выход.

Поэтому инвестиции в РФ — это удел фанатиков, сочувствующих и очень жёстких прагматичных дельцов, у которых уже есть покупатель на ваш бизнес в будущем.

Например, Леонид Глузман мне рассказывал о том, что его сервис купонов Zina.ru создавался с нуля специально по заказу компании, которая для имиджа хотела иметь работающий готовый бизнес по продаже купонов и искала фактически подрядчика, который с нуля мог бы такой бизнес сделать, достичь определенных KPI и продать его. Я весьма уважаю Леонида за то, что он смог это сделать и заработать на этом.

9. Отсутствие историй успеха.

Все СМИ пестрят рассказами о том, как вокруг один за одним открываются проекты, как они привлекают миллионные инвестиции. А дальше что? Где миллиардеры? Где безумный рост с нуля и идеи? Где список мальчиков до 30 ставшие мультимиллионерами, хотя бы рублёвыми? Где их истории проектов?

Встаньте на место инвестора, с чем вас сравнивать? С Групоном? Их уже тысячи клонов. С Яндексом? Время другое было, рынка не было. Что ещё? К сожалению, пока ничего нет, а если и будет — это скорее исключение, подтверждающее правило.

10. Большое количество проектов с надуманными идеями, на которых бизнес не построить.

Этот пункт я оставил на десерт, как самый мной ненавидимый. На первом курсе института к нам на лекцию приезжал куратор нашего факультета из Лондонской Школы Экономики и спросил: «Ребят, а вы тут зачем?». Я ответил, что хочу заниматься бизнесом, мечтаю с детства.

Он сказал, что на этом ваше обучение может быть закончено, потому что вы и так умеете заниматься бизнесом. Я опешил. Он сказал: всё, что вам нужно, это купить дешевле и продать дороже, вот и весь бизнес, а институт учит мыслить. Большинство молодых предпринимателей загнаны в угол полнейшей безграмотностью инвестиционных менеджеров.

Всех и всюду спрашивают «А в чём ваша уникальность?» И если предприниматель не может ответить на этот вопрос, это считается правилом дурного тона и подымается на смех. Причем зачастую поднимается на питчах среди скучающих наёмных менеджеров, которые в своей жизни не подняли ни единой компании.

В связи с этим бедные предприниматели должны выдумывать фантастические проекты, «высасывать из пальца» сумасшедшие решения сумасшедших проблем, которых на самом деле нет. Все сводится к тому, лишь бы быть уникальным, как снежинка. После этого миллионы этих «снежинок» заваливают те же безденежные скучающие фонды, которые, в свою очередь, ещё меньше верят в российский венчур.

В нашей компании нет особо ничего уникального, мы просто покупаем и продаём рекламу. Мы знаем такое понятие, как «объём рынка», мы знаем, что весь рынок растёт на 30–40% в год и конца росту пока не видно. Мы потихоньку развиваем нашу систему, совершенствуем её, но прежде всего это не система, а бизнес. А бизнес это купить дешевле, чем продать. Система — она лишь этот процесс автоматизирует.

Поэтому на питч по присвоению рейтингов от startuppoint.ru я принципиально не поехал сам (привет Виталию), а послал своего сотрудника, который также не смог ответить на этот идиотский вопрос про уникальность, и рейтинг нам не дали.

Не дали рейтинг компании, которая только вышла на безубыточность и начала показывать прибыль с 6 сотрудниками и большими предзаказами на следующее полугодие. Зато высокие рейтинги получили компании по 2 года торчащие в убытках и компенсирующие их за счет продажи долей.

Одна компания из этого рейтинга хотела нам продавать свои услуги, мы согласились, но потом они пропали, сослались на занятость по переговорам с инвесторами. Потому что если в ближайшие 2 месяца не продадут еще 20% от компании, то платить себе зарплату будет нечем.

Таков он, рынок инвестиций в России. Напоследок прошу извинить за большой объём и пожелать молодым компаниям всё же не лезть в это инвестиционное болото, а заниматься именно бизнесом, то есть покупкой дешевле, чем продажей.