Тимур Салюков, МоёВнимание: «Американцы не будут в вас инвестировать без рабочей визы на 5 лет»

О том, как российскому стартапу попасть на страницы американского TechCrunch,  в интервью нашему изданию  рассказал основатель сервиса Тимур Салюков. 

Интервью о стартапах и бизнесе

12 апреля 2013

Тимур Салюков«МоёВнимание»  — сервис для удержания аудитории сайтов.

О том, как российскому стартапу попасть на страницы американского TechCrunch, и об опыте запуска онлайнового проекта в оффлайне в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал основатель сервиса Тимур Салюков.

Для кого и для чего предназначен сервис МоёВнимание?

Наш сервис ориентирован на три целевые аудитории.

Во-первых, это обычные пользователи. Идея здесь следующая — интересный контент чрезвычайно востребован, люди хотят читать полезные статьи, смотреть красивые фото, но дело в том, что ни один автор не может постоянно создавать контент, интересный конкретному пользователю.

Благодаря сервису «МоёВнимание» чтение каждого поста в любом случае приносит пользу читателю в виде получения монет. Читатели могут подписаться на интересующий их контент, получать монеты за просмотр каждого поста и затем менять их на разнообразные подарки.

Во-вторых, это продавцы товаров и услуг. По статистике, в Рунете только 1% посетителей интернет-магазинов совершает покупку. Владельцы магазинов при этом тратят огромные средства, время и усилия на привлечение трафика. В результате на сайт магазина действительно заходят люди, которым интересен товар, предлагаемый продавцом, но они не готовы совершить покупку прямо сейчас.

Покупатели с отложенным спросом с удовольствием совершат покупку в течение нескольких месяцев, но попросту забывают о магазине. А инструментов работы с такой аудиторией просто нет.

С помощью нашего сервиса интернет-магазины могут предложить покупателям подписаться на свой «продающий» микроблог, чтобы те смотрели товарные новинки, товары дня, или просто красивые картинки. За каждый просмотренный пост покупатель получает монеты и, когда у него возникает желание совершить покупку, может обменять монеты на подарок вместе с покупкой (или снизить цену на товар с помощью накопленных монет).

В-третьих, это владельцы контентных сайтов типа блогов или онлайновых СМИ. Для них проект предлагает новую рекламную модель, которая нравиться пользователям. Не секрет, что реклама на сайтах раздражает читателей. Известна так же «баннерная слепота», когда люди перестаю замечать рекламу на биологическом уровне. В результате отдача от рекламы падает, а издание недополучает доход.

Мы предлагаем устанавливать на сайтах кнопку «Получить монеты», похожую, например, на кнопку «Нравится» в Facebook. Клик на такую кнопку рядом со статьёй, картинкой или видеороликом приводит к начислению конкретному пользователю монет, которые затем можно обменять на подарок от самого блогера, СМИ или интернет-магазина.

Как вы удерживаете аудиторию?

Держать внимание аудитории возможно только при сочетании, как минимум, двух факторов — интересного контента и выгоды. Как вы поняли, выгода для посетителя — это подарок. Мы называем «МоеВнимание» сервисом подарочного маркетинга — и это действительно так.

У сервиса две стратегии удержания внимания посетителей. Чем это вызвано? Вы проводили какой-то предварительный анализ аудиторий контентных и е-ком сайтов, опирались на чужие исследования?

Два варианта удержания внимания связано с разными видами сайтов, на которые мы ориентированы. Если говорить об отличиях аудиторий коммерческих и контентных сайтов, то нужно помнить, что это могут быть одни и те же люди, но с разными моделями поведения.

В Интернете важны модели поведения пользователей, потому что на одних площадках ты один, а на вторых — совсем другой. На контентном сайте посетители знакомятся с контентом и не воспринимают рекламу. Но получать подарок за знакомство с контентом — это приятно. Подарок — это благодарность автора блога за внимание к его контенту, с одной стороны, а с другой — цепочка к продаже. Нет рекламы — есть подарки.

Подарками могут быть различные инфопродукты и особые условия их приобретения, так называемый «скрытый контент», услуги блогера или его партнёров. Подарки посетителям контентных сайтов может выдавать и интернет-магазин, у нас предусмотрена функция партнёрства.

Для e-commerce площадок все обстоит немного иначе. Посетитель с большой вероятностью либо приценивается, либо выбирает товар, либо сравнивает, то есть, потенциально готов к покупке. Он, скорее всего, ничего не купит сейчас, но модель его поведения показывает готовность купить. Необходимо заинтересовать покупателя и удерживать интерес до покупки.

На сайте интернет-магазина нет удерживающего контента, это очевидно. Согласитесь — глупо заходить на сайт интернет-магазина каждый день, ведь его содержание не обновляется так часто. Поэтому контент требуется создавать где-то близко, но не на магазине, и связывать его с продажами.

Что мы предлагаем? Завести магазину свой продающий микроблог. Именно продающий! Публиковать в микроблоге красивые фото, близкие к тематике магазина или соответствующие интересам целевой аудитории. За просмотр каждой новой фотографии посетителю микроблога начисляются монеты, которые также можно менять на подарки от магазина. В качестве подарков могут быть скидки на первую покупку, скидки на раздел товаров в интернет-магазине, сами товары, высылаемые вместе с покупкой.

Почему картинки и фото? Настала эпоха Instagram и Pinterest.

Люди обожают смотреть красивые фото — это вид отдыха и поиск вдохновения. Отклик на этот вид контента гораздо выше, чем на текст или видео.

Привлечение аудитории на микроблог можно осуществить без затрат, поставив на сайт интернет-магазина наш скрипт MV-Exit-traffic. Cкрипт предлагает уходящему посетителю посмотреть красивые фото или товары. Пользователи даже рады такой возможности, тем более, что предложение показывается только один раз. В итоге магазин удерживает свою аудиторию, которая всё равно уходит.

Почему проект назвали «МоёВнимание»?

С помощью сервиса бизнес получает ежедневное внимание клиентов к бренду и товарам. Клиенты, в свою очередь, зарабатывают бонусы в виде подарков за своё внимание.

Внимание ценно — потратив время в социалке, человек получает только информацию. С помощью «МоёВнимание», помимо полезной и интересной информации, человек конвертирует своё внимание в материальную выгоду.

Сколько человек в команде?

Трое основателей: я осуществляю общее руководство, Михаил Петраков отвечает за развитие проекта и его технических возможностей, а Александр Самсонов — за маркетинг. Но вообще я считаю, что в стартапе любой его основатель должен обладать всеми компетенциями.

Вся разработка ведётся на аутсорте.

Вам пришлось сменить концепцию. Какой она была изначально?

Сервис начинался с иной концепции. В начале 2010, после двух месяцев разработки, мы выпустили первую версию myAttn.com (позже получивший благозвучный домен attn.me). Наш стартап сражался с информационной перегрузкой.

Уже в то время росло число людей, получавших тонны электронных сообщений каждый день. В результате возникал коммуникационный коллапс — отправители не могли связаться с популярной персоной, а последняя теряла полезную информацию, тонувшую в лавинах спама. Что же делать?

Мы создали сервис, который предлагал приложить к письму при отправке определённую сумму денег. Во входящих у получателя письма сортировались по цене — чем больше цена, тем выше сообщение в списке. Для отправителей демонстрировалась подробная статистика: сколько писем в день читает получатель, был виден список входящих с их стоимостью (текст сообщений, разумеется, скрывался).

Получался аукцион внимания — отправитель мог выбрать стоимость сообщения, достаточную для его прочтения получателем. Самое главное, что получатель, прочитав сообщение, мог вернуть деньги обратно отправителю. Таким образом, полезные коммуникации оказывались совершенно бесплатными!

В первый же день запуска бета версии был предпринят штурм TechCrunch. Применили несколько маркетинговых хитростей. Не знаю, сработали хитрости или обычное письмо, которое было тоже отправлено, но в первый же день запуска бета-версии на TechCrunch появилась статья о проекте за авторством самого Майкла Аррингтона. В то время попасть на TechCrunch для российского стартапа было огромной удачей.

По нашим прикидкам, мы были в числе первых пяти российских стартапов, о которых писал этот техноблог.

После публикации на сервисе зарегистрировался известный рэпер Common, вице президент Yahoo. Наш разработчик являлся фанатом Джима Керри и создал тестовый профиль с фоткой популярного актёра. Через 2 дня о сервисе написал крупный блог о светских новостях, с него пошёл трафик, но мы получили письмо от адвокатов актёра с требованием «Прекратить и воздерживаться» использовать имя Керри. Аккаунт мы сразу удалили.

Можете раскрыть пару хитростей, который применили для TechCrunch?

Во время работы над самой первой версией проекта у нас не было дизайнера, и поэтому мы использовали дизайн и вёрстку Gmail. Потом появилась идея превратить этот минус в плюс.

Мы отправили в Techcrunch всего одну строчку текста «Google тестирует новый сервис Attention Auction myAttn.com». Через пять минут наша система аналитики показала переход из Techcrunch, а через 15 минут был заход из Googleplex, штаб-квартиры корпорации в Маунтин-Вью. По видимому, один из авторов блога отправил ссылку своему знакомому в Google с просьбой прокомментировать. Думаю, это позволило привлечь внимание редакторов блога к нашему сервису.

Первые поиски инвесторов закончились неудачей. Как считаете, в чем заключалась причина этого?

Мы отправились в Кремниевую Долину за инвестициями и знаниями о рынке. Проект был ориентирован на американский рынок, поэтому было жизненно необходимо побывать в стране, узнать особенности менталитета, правила делового оборота. Отзывы в России на сервис мы получили и поняли, что здесь рынок к подобным штукам пока не готов.

Оценивая прошлый опыт, мы приходим к выводу, что допустили некоторые маркетинговые ошибки в позиционировании и стартовали слишком рано — рынок не был готов к такому позиционированию и в Америке. Сейчас Facebook тестирует возможность платных сообщений, но наш функционал был гораздо богаче и была возможность возврата денег.

Сейчас сожалеем, что в то время не нашли денег на патентование модели платных сообщений. У нас сохранился полнофункциональный код сервиса с приёмом платежей через PayPal. Кому интересна концепция, могут связаться с нами по контактным адресам, указанным на сайте «МоёВнимание».

Что касается инвесторов в Долине, то там есть свои нюансы. Да, мы инкорпорировали компанию в Неваде, но американцы не будут инвестировать, если у вас нет рабочей визы на 5 лет. А это затраты, на которые мы не могли пойти тогда.

По статистике, у 99,9% проектов, которые стартуют с новой концепцией и в составе учредителей не имеют известных в IT мире людей, первые поиски инвесторов заканчиваются неудачей.

Дело в том, что любой инвестор при оценке перспектив стартапа неизбежно задействует свою интуицию.

А интуиция основана на прошлом опыте — инвестор даже неосознанно вспоминает успешные примеры подобной бизнес-модели и, разумеется, не находит такой по причине её новизны. Для оценки новой концепции необходимо приложить мысленные усилия — а это время на просчёт множества вариантов. Возможно, нам не хватило времени для выхода на нужного инвестора.

Насколько удачным был запуск обновлённого проекта? Как привлекали первых клиентов? Динамика проекта за этот период?

После возвращения на родину мы совершили рivot. Для формирования спроса на первоначальную версию требовался маркетинговый бюджет, и не малый. В его отсутствии было принято решения развернуть проект в сторону коммерции, ведь внимание покупателей — очень важная составляющая любого бизнеса. Суть новой версии: смотри новости от магазинов и получай скидки на товары.

Мы запустили «МоёВнимание» сначала для обычных оффлайновый магазинов и кафе. Запуск происходил по всем правилам суперсекретных военных разработок времён «холодной войны». Запускались в маленьком секретном городе за колючей проволокой, которого даже нет на картах. Это город Заречный Пензенской области.

За первый месяц подключили 20 местных магазинов (по одному в каждый рабочий день).

Подключали «вручную» то есть, звонили, встречались, убеждали. Кстати, провинциальный оффлайн-ритейл, в большинстве своём, понятия не имеет о сервисах в Интернете, даже о купонных сервисах.

Тем не менее, мы смогли привести поток покупателей в магазины и кафе с нашего проекта. Например, около 100 человек в небольшое кафе. Это большая цифра, с учётом малого населения города.

Как сегодня обстоят дела с привлечением инвестиций? Какую оценку проекту дают инвесторы и специалисты?

Мы привлекли seed-раунд в размере $100k от непрофильного бизнес-ангела, переделали функционал с учётом полученного опыта и сделали акцент на интернет-магазины. Теперь мы стартуем в Москве. Постоянно общаемся с клиентами, доделываем функционал, тестируем разные модели. Очень важным является получение обратной связи от игроков рынка.

Например, для Игоря Шойфота, инвестора из ТМТ Investments и председателя правления инкубатора HappyFarm.com.ua, достаточно очевидны пути вирального роста нашего проекта. Вот что он думает: «…пользователей не может не „завести“ такой уникальный, интерактивный и полезный для кармана сервис с игровыми полутонами. Так что остаётся только дать им удобные механизмы для приглашения и раздачи знакомым, заинтересовать в виральности и объяснить, как и зачем это делать».

Наш концепт оценил и Виталий Панарин из Otto Group Russia, который уверен, что нам есть куда расти и есть что совершенствовать.