Типизируем инвесторов

На разных этапах развития компании потребности в инвестициях меняются. И нужны различные типы инвесторов. Нет, возможно вам повезет, и вы сможете обойтись и без них, но мы сейчас такой оптимистичный вариант не рассматриваем.

Колумнисты

10 октября 2012

Алексей Айларов, CEO Zingaya. Давно и всерьез увлекается VoIP-cистемами. Вместе с друзьями одним из первых разработал рабочий прототип и запустил сервис онлайн-звонков прямо из браузера.

По мнению журнала Wired, стартап Алексея входит в десятку самых перспективных стартапов России. Много и плодотворно взаимодействует с различными инвесторами.

Итак, в голове появилась гениальная бизнес-идея, а желание ее реализовать наталкивается на жестокую действительность, в которой на все требуются деньги. При этом есть четкое понимание, что собственными средствами не обойтись и необходимо будет рано или поздно искать инвесторов.

На разных этапах развития идеи/сервиса/продукта/компании потребности в инвестициях меняются. Соответственно, нужны различные типы инвесторов. Нет, возможно вам повезет, и вы сможете обойтись и без них, но мы сейчас такой оптимистичный вариант не рассматриваем.

Друзья

Одним из первых источников финансирования зачастую становятся друзья и родственники. Для этого им не обязательно быть профессиональными инвесторами, главное, верить в идею и располагать определенным объемом свободных средств, которые «не жалко».

Есть вполне устоявшийся термин для обозначения такого плана инвесторов — FFF (Friends, Family, Founders). Его еще в шутку расшифровывают как «Friends, Family and Fools».

Впрочем, во всякой шутке есть лишь доля шутки. Дураки (а, точнее, люди, не разбирающиеся в тех сферах, куда собираются инвестировать) тоже могут быть инвесторами — почему нет? И не всегда проигрывают. Вспомним Форреста Гампа, вложившего деньги в «некую яблочную компанию».

Да, это литературно-кинематографический персонаж. Но и практика показывает, инвесторы, вкладывающие средства из добрых побуждений (потому что нравятся фаундеры или из любопытства) зачастую имеют возврат от инвестиций гораздо выше, чем у профессиональных инвесторов.

По разным оценкам, количество FFF-инвесторов в США среди тех, кто инвестирует в интернет-бизнес, варьируется от 60 до 80%.

В России инвесторов категории FFF намного меньше, а те, кто уже осуществляет частные вложения в инновационные технологии, предпочитают это не афишировать.

FFF-инвесторы оказывают огромную помощь на самом раннем этапе становления стартапа, зачастую не прося практически ничего взамен.

Действуя из любопытства и/или дружеского участия, они вряд ли «оттяпают» серьезную часть компании. При помощи их средств можно даже начать «на коленке» делать некий прототип системы, если, например, речь идет о некоем IT-проекте, чтобы было с чем идти к профессиональным инвесторам.

Бизнес-ангелы

Чаще всего после FFF настает черед ангелов — профессиональных частных инвесторов. В качестве примера можно привести Эстер Дайсон (Esther Dyson), одним из многочисленных инвестиционных проектов которой был Flickr, выкупленный Yahoo! в 2005 году.

Размер «ангельских» инвестиций в каждый конкретный проект варьируется от нескольких десятков до нескольких сотен тысяч долларов и зависит от объема средств, которыми они располагают, а также от общего количества проектов в их портфелях.

В среднем, «ангел обычный» готов «поиграться» несколькими миллионами долларов в год на все свои проекты.

Среди частных инвесторов можно также выделить группу так называемых супер-ангелов, отличающихся от «обычных» ангелов тем, что объемы средств, которые они готовы инвестировать в одну сделку, гораздо выше (от одного миллиона долларов).

Как правило, у супер-ангелов больше возможностей и больше денег.

Классический пример — Рон Конвэй (Ron Conway), в свое время вложившийся в Google и Paypal.

Ангелы могут инвестировать индивидуально, а могут объединяться с другими ангелами или фондами. Существуют также профессиональные «ангельские» организации. Например, Angel Capital Association в США, которая помогает с организационными вопросами как самим ангелам, так и их подопечным.

Ангелы не только «дают деньги». Разбираясь в специфике индустрии, они могут помочь и с коммерциализацией идеи. Зачастую они готовы делиться и своими связями. У кого-то связей больше, и они активно работают над развитием своей сети контактов.

У кого-то меньше, и он «стоит в сторонке», время от времени инвестируя в новые проекты, не тратя свое время на какую-то дополнительную помощь кроме денег.

Но, так или иначе, связи есть — ведь даже «стоящие в стороне» каким-то образом смогли заработать те деньги, которые они инвестируют.

Flickr.com by s_falkow

А зарабатывать, не общаясь, мало у кого получается. Ангелы также оказывают помощь в привлечении новых раундов инвестиций. Далеко не все из них готовы плотно «сидеть в проектах», получать дивиденды и ждать IPO или поглощения компании более крупным игроком.

Переуступка долей инвесторам следующих раундов — это возможность для самого ангела вернуть вложенные деньги (в случае успеха в многократном размере) и переключиться на другой проект.

Ангелы последнее время достаточно часто пользуются инструментом под названием convertible notes (процент компании, полученный инвестором, зависит от оценки компании на следующем раунде). Такой подход имеет как свои плюсы, так и минусы.

Скажем, если изначально компания была переоценена, то в итоге ангелы рискуют получить большую, чем изначально рассчитывали, часть компании, что ни им, ни их подопечным не нужно, особенно если компания не показала какого-то ожидаемого роста.

А вот с фондами история несколько другая.

Венчурные фонды

Посевные фонды — организации, которые могут позволить себе инвестировать от полумиллиона до нескольких миллионов. Обычно «подтягиваются» на посевной стадии и позднее. Могут объединяться и инвестировать совместно, а также привлекать ангелов.

Зачастую в одной сделке могут быть задействованы несколько фондов и десятки участников-ангелов.

В США это уже стало привычной практикой, а в России — еще даже не начало толком развиваться. Есть некоторая закономерность — крупные фонды склонны инвестировать на более поздних стадиях. Бывают и исключения.

Например, Sequoia Capital, может «дать денег» на достаточно ранней стадии, если проект и его команда им понравятся.В принципе, жестких рамок не существует — все определяется фондом и его партнерами, но есть некоторые ограничения.

В отличие от ангелов, фонды именно «сидят в проектах», активно участвуя в жизни компаний, в которые они инвестируют. Например, выделяют партнеров, которые не просто заседают в советах директоров своих подопечных, а занимают весьма активную позицию — обсуждают, анализируют, предлагают варианты решения проблем и т. п.

Именно поэтому фондам, особенно крупным, не очень интересно иметь много мелких сделок, они стараются пристроить свои деньги таким образом, чтобы «голова не пухла» от количества «ведомых» проектов.

Инвестиции от крупных фондов могут достигать нескольких десятков (а то и сотен) миллионов долларов в один проект.

Российские венчурные фонды, работающие с IT-проектами, с точки зрения размеров остаются посевными. Ни у одного российского фонда нет таких возможностей как у европейского Index Ventures или упомянутого выше американского Sequoia Capital.

Пожалуй, только ru-Net Леонида Богуславского может претендовать на статус крупного фонда. Но ru-Net — очень закрытый фонд, который вкладывает в масштабные проекты типа Ozon, причем, в последнее время преимущественно в Индии и Турции.

Акселераторы

Говоря об инвестициях в стартапы, нельзя не упомянуть достаточно модное явление в последнее время — стартап-акселераторы, хотя инвесторами в чистом виде они не являются.

Стартап-акселератор — это некая площадка, которая помогает стартапу запуститься, предоставляет «крышу над головой», менторские услуги и т. п. В качестве примеров можно назвать Plug and Play, TechStars, 500 Startups.

Стартап-акселераторы хороши тем, что «их» стартапы «варятся» в одном котле; любую идею можно обкатать, ее покритикуют. Можно пообщаться с другими стартаперами, инвесторами или менторами.

Начинающим стартаперам, которые делают свой первый проект, без стартап-акселератора будет тяжеловато.

Нет, если ты активный, ты можешь все делать сам, но у акселераторов все поставлено на поток. Возьмем, к примеру, такую практику как Demo Days, когда стартаперы выступают, представляя свои проекты на суд инвесторов.

Инвесторам, в принципе, это очень удобно — отсмотреть сразу десять проектов, предварительно прошедших «школу жизни» акселератора, а не заниматься предварительной фильтрацией самостоятельно.

Вместо заключения

Поиск и выбор инвестора для стартапа является весьма непростой и ответственной задачей.

Все очень индивидуально, разные бизнесы — разные потребности в финансировании на разных этапах. Невозможно сделать биотехнологический стартап в гараже — ведь здесь речь идет о таких суммах, которые не потянут даже ангелы, не говоря уже про FFF. Если говорить про IT-стартапы, то FFF-инвесторы нужны, чтобы сделать рабочий прототип.

Затем подключаем ангелов, чьи инвестиции идут на то, чтобы сделать рабочий продукт с минимальным, но необходимым, набором функционала (Minimum Value Product, MVP). Посевные фонды привлекаем, когда доделали базовую версию и запустились.

Теперь нужно доказать жизнеспособность и найти работающую бизнес-модель. Это бывает крайне сложно сделать на посевной стадии, да и не только на посевной.

Всеми любимый Facebook все еще находится в поиске правильной бизнес-модели, хотя уже и вышел на IPO.

Нащупали бизнес-модель, поняли, что можно масштабироваться (за счет расширения функциональности, штата сотрудников, агрессивного маркетинга и других затрат), нащупали почву под ногами и можно идти дальше на более серьезную капитализацию — спокойно обращаемся к крупному фонду, рассказывая о планах и перспективах.

Как правило, под возможностью масштабироваться понимают следующую незамысловатую схему — вложили один доллар, на выходе получили два доллара.

Причем эта схема должна действовать какое-то определенное количество времени, так как при росте размеров компании и клиентской базы издержки на привлечение новых клиентов неизбежно начинают расти, поэтому вечно поддерживать один и тот же темп невозможно.

Помните об этом, рассказывая инвестору про масштабирование своих продаж/доходов.

На этапе масштабирования привлекать инвестиции уже несколько проще, так как твой проект — это уже не какая-то абстрактная «идея в голове», а вполне работоспособная штука с реальными цифрами, фактически есть доказанная экспериментально математическая формула для получения дохода.

В этом случае возникает ситуация, когда компания может позволить себе выбирать наиболее подходящего инвестора, так как желающих скорее всего будет много.

Доходность для инвестора будет ниже, чем для тех, кто инвестировал на более ранних стадиях, зато и риски будут минимальны.