Андрей Зотов: привлечение инвестиций в инновационные и растущие бизнесы

Андрей Зотов рассказал о том, что необходимо знать предпринимателю, привлекающему чужие деньги: например, какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе, а также на основании каких критериев инвесторы выбирают компании для финансирования.

Репортажи с мероприятий

4 декабря 2012

В рамках ТОП-клуба Российского управленческого сообщества (РУС) прошла встреча с управляющим партнером компании ADJ Consulting Андрея Зотова на тему «Привлечение инвестиций в инновационные и растущие бизнесы».

В рамках своего выступления Андрей Зотов рассказал о том, что необходимо знать предпринимателю, привлекающему чужие деньги: например, какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе, а также на основании каких критериев инвесторы выбирают компании для финансирования.

В 1996 году Андрей Зотов создал свой первый бизнес, с того момента было создано более 10 бизнесов, 5 из которых были проданы. За все это время были и взлеты и падения — но главное, что в итоге был приобретены серьезный опыт и знания в бизнес-деятельности — чем можно и нужно делиться с другими — например, на лекциях среди заинтересованных слушателей — аудитории управленцев и предпринимателей.

Итак, что же нужно знать в первую очередь, когда вы хотите создать свой бизнес?

По мнению Зотова, при выборе объекта инвестиций инвесторы, как правило, используют следующие критерии:

— Бизнес-идея (метод производства, технология, продукт или услуга) понятна инвестору;
— Стратегия компании прозрачна, а цели достижимы;
— Личные качества предпринимателя-лидера создают уверенность в успехе;
— Управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены или хотя бы-де-факто работают;
— Сотрудники мотивированы, понимают и разделяют общие цели бизнеса;
— Учет построен так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3–5 лет вперед;
— Имеется более одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них — выгодные.

Естественно, в отдельных случаях вес критериев может сильно отличаться, а порой некоторые из них могут быть просто отброшены. Наиболее частый случай — когда финансовый учет в компании построен слабо, но всем понятно, что этот недостаток легко устранить.

На начальной стадии запуска проекта, как правило, за инвестициями обращаются к частным инвесторам — «бизнес-ангелам», или запускают бизнес на свои собственные средства, или обращаются к FFF («friends,family,fanatics»- «друзья, семья, отчаянные»), также возможно получение грантов или субсидий.

После начала активного роста компании (в среднем через год-два года) в дело могут включиться уже венчурные фонды и фонды прямых инвестиций. Причем, стоит помнить, что в России «коэффициент отсева» венчурных проектов превышает 98%, — рассказал Зотов.

Существует понятие «долина смерти» — примерно в течение года после запуска проекта и до венчурных инвестиций, когда финансирование проекта «зависает» в воздухе, и существует риск краха компании.

После стадии роста идет стадия так называемой «экспансии» — когда финансирование возможно со стороны фондов прямых инвестиций, «компаний-стратегов» или «множественных» инвесторов (IPO, закрытая подписка, облигации), а также компания «созревает» в достаточной степени, чтобы брать кредиты и займы.

Стратегическими инвесторами называют компании, которые имеют деловые цели в области действия проекта, и собирающиеся использовать его с выгодой для себя. На самом деле подавляющее большинство стратегических инвестиций являются поглощениями.

При привлечении финансирования от «множественных» инвесторов (например, размещение на бирже — IPO) стратегическое управление остается в руках компании. Однако здесь есть следующие риски: во-первых, необходимость предварительной реорганизации фирмы, во-вторых, ответственность перед незнакомыми и критически настроенными акционерами, в-третьих, сложность координации работы аудиторов, адвокатов, банкиров и своей управленческой команды…

К тому же IPO может дисконтировать цену компании — поэтому к публичному инвестированию готовы не все — да и возможно, что не всем это нужно, полагает Андрей Зотов.

На стадии роста и экспансии наиболее приемлемым с точки зрения сохранения контроля над бизнесом становится финансирование от профессиональных (венчурных или прямых) инвесторов, цель которых — приобрести долю в компании для последующей продажи через 3-5лет.

Типичный институциональный инвестор заинтересован в капитализации, а не в операционной прибыли или контроле над предприятием. По словам управляющего партнера ADJ Consulting, институциональные инвестиции привлекали подавляющее большинство успешных проектов.

Так, говоря о различных успешных инвестиционных и консалтинговых проектах в рамках сотрудничества с компанией ADJ Consulting, Андрей Зотов привел в пример, в частности, компанию Tvigle (интернет-ТВ), ставшую одним из лидером в области телекома, для которой ADJ разрабатывали инвестиционную документацию, производили оценку стоимости и привлекали начальные инвестиции.

Интересным кейсом был проект чешской компании в области онлайн-поддержки управления гостиничным бизнесом, которая предоставляла услуги аутсорсинга по бронированию и управлению номерным фондом для отелей Центральной Европы. Акционеры хотели выгодно продать свою долю и начать новый бизнес, но имеющиеся предложения по цене компании их не устраивали. Было нужно осуществить работы, позволяющие управлять стоимостью проекта и найти покупателя.

В результате сотрудничества с ADJ Consulting были формализованы бизнес-процессы, разработана система мотивации персонала, основанная на показателях прибыльности, а также была выполнена программа ребрендинга для увеличения психологически обоснованной оценки бизнеса.

В результате работы произошло снижение затрат и рост прибыльности, увеличились прогнозные показатели фирмы за счет выхода на новые рынки. В итоге бизнес был продан крупному сетевому оператору по цене, превысившей исходную оценку на 100% (40 млн. долларов).

Показательным примером того, как можно перейти от идеи к успешному предпринимательству, была история про группу частных лиц из числа акционеров региональных уральских банков, которая выступила с идеей создания онлайнового бизнеса.

Поставленной задачей было оформление идеи бизнеса до состояния пригодного для инвестиций проекта, а также формирование инновационной технологии оказания банковских услуг через интернет («виртуальный банк»).

В итоге с помощью ADJ Consulting было принято решение о финансировании нового бизнеса объемом до 6 млн. долларов. Сервис виртуального банка (Банк24.ру) приступил к работе, а новый бизнес получил высокие оценки в банковском сообществе.